京东的B端战事

“我们不是一个电商公司”。

刘强东去年4月抛出的这句论断，颇让听者诧异。接着，他话锋一转，给京东定了性，“我们是以零售为基础的技术与服务企业”。

这一定位在京东的To B业务中，体现尤为明显。

隶属于京东大零售板块的企业业务，与京东云、京东数科等，拼接出了京东的To B 业务版图。

相比于高举高打的京东数科，京东企业业务，已经潜行七年。直到11月28日，通过一场声势浩大的发布会，这一业务板块才显山露水。

作为操盘手，京东集团副总裁、京东企业业务事业部总裁宋春正告诉《财经故事荟》等媒体，京东企业业务主要面向B端的大中小型企业，提供物资采购和数字化转型服务。

以采购为起点，但并不局限于此，覆盖智能采购、智能供应链、智能制造和数据及技术服务四大板块的京东企业服务全景图，正在徐徐展开。

这张有望覆盖万亿市场的全景服务网络，如今已经服务了了6000家大型企业客户，700万家中小企业客户，降低了18%的采购成本，提升了45%的采购效率。

高举高打的B2B赛道，成为了京东深耕的第二战场。

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战事正酣

互联网赛道正在切换——过去的黄金20年属于To C，未来的黄金20年属于To B。

几乎没有一家巨头掉以轻心，BATJ先后入席。

在企业服务市场，京东是先行者，其服务起始于七年之前。如同其“乳名”京东企业购，早些年间，制动液这一业务聚焦于企业采购领域。

据工业和信息化部赛迪研究院、中国国际电子商务中心研究院发布的《中国企业电商化采购发展报告（2018）》（以下简称《报告》），2018年，中国企业电商化采购市场规模约为3600亿元，同比增速达80%，远远高于网络零售同比23.9％的增速，万亿市场规模抬首可望。

高速增长的宽广赛道，吸引了络绎不绝的巨头。前述《报告》显示，这一领域的有力竞争者有三家，分别是京东、阿里和苏宁，在角力过程中，京东企业业务在市场占有率以及客户满意度上，都处于都领跑行业。

友商实力都不容小觑，京东与之抗衡的底气是什么？

宋春正强调，京东企业业务的独特性在于，其不是撮合商，“一是我们面向的是直接用户。我们认为这中间环节过多都是不必要的，最好的方法是把上游的供应商和下游的客户通过数据化的能力连接在一起，这和撮合平台是不一样的。”

其次，京东企业业务不局限于卖货，“只有解决了什么方式去卖货，采购效率和采购成本才能得到最大化的提升，所以我们是解决客户怎么买的解决方案的提供商，和传统的供应商是有区别的。”

而其第三点底气，则来自于京东企业业务潜行七年的先发优势。

京东零售集团企业业务事业部平台技术部总经理陈伟解释说，To B业务与 To C业务，需求迥异，“C端是推式供应链，我们供应什么，C鲍鱼果端买什么；B端是拉式供应链，客户需要什么，我们如何去满足。”

B端客户的采购更倾向于定制化，同时，其采购体系极为复杂，包括B2M反向定制等智能化采购，成为京东企业业务突围胜出的杀手锏。

据陈伟介绍，京东企业业务用7年的时间建成数字化采购能力，从17年开始布局智能化采购。目前，京东企业业务已建成七大智能化采购平台，三大场景化产品，4条企业专属供应链体系，发布API接口200余个。

上述能力无法一蹴而就，需要多年积累，“TO B行业，如果没有很长的积累，连数据都没生成，连客户的行为习惯都不能通过算法算出来的时候，要推智能采购是不现实的。”

京东企业业务的另一特点，是打造了开放生态，与品牌商、SAAS服务商，形成了紧密协作的“价值共振”。

今年入驻京东的Apple企业旗舰店，上半年，Apple电脑的销量同比增长超200%，iPhone同比销售增长超85%。

入驻的品牌商，已经开始试水独家定制。今年，联想为商用办公场景研发的ThinkPad L590专属配置款，开始在京东企业业务独家线上销售。未来，联想计划将遍布900个城市的2000余座专业服务站，京东服务体系全面打通。

宋春正透露，目前，京东企业业务旗下的七大智能化采购平台，在上游与20万个合作品牌达成合作，在下游与超2万个企业实现系统对接，累计建立了3000万个工业品商品数字化标准。

潜行七年的京东企业业务，有备而来，粮草丰沛。虽然战事正酣，但宋春正看起来胜券在握。

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“四面”埋伏

在入场时机上先行数年，而在业务迭代上，京东企业业务一直在高速奔跑，战略上“一上一下”。

一端下沉，面向中小型企业，提供更为通用型的平台服务。

京东零售集团企业业务事业部企业平台部总经理罗晓华洞察到了传统模式的痛点，“传统线下品牌商在服务中小企业过程中，容易出现数据孤岛、无法精准营销、商品无法精准匹配等问题。而SaaS服务商由于往往聚焦在某一垂直领域，服务模式较为单一，使得客户获取成本高、用户粘性差。”

为了疗愈这一痛点，京东企业业务通过整合用户画像、行为、交易、服务等数据打造“企业数据金库”，为中小企业企业提供一站式的数字化采购服务。

如今，上述服务已经覆盖了700万家中小企业，助其实现显性成本和隐性成本“双降”，截止今年10月，已累计为其节省综合成本超过500亿元，未来这一服务有望扩展至全国3000万家中小企业。

一端上行，面向大型企业，建设体系化、定制化的“企业服务综合体”，业务图景覆盖企业采购需求智能化、运营管理智能化、服务智能化和资产管理智能化，覆盖产业链的上、中、下游，与企业全生命周期同频共振。

目前，这一服务主攻政府、石油石化、电力、运营商、铁路、航空、政策性银行、国有银行等领域。

京东零售集团企业业务事业部副总经理李靖对于大型企业采购的痛点，了然于心，“从办公用品到福利采购，甚至到生产资料，有的客户整个采购商品SKU有几十万个，特别是一些大型企业，生产资料、生产辅料是非常多的，这些纷繁复杂的采购，如何更好的满足客户？”

李靖的答案是全流程的智能化。为了应对大企业采购的碎片化和非结构化需求，京东企业业务已训练超过500个专业化场景，实现1000万商品池的需求匹配和5万次的采购预测行为，诸多环节无需人工对接，企业的需求会自动传递到供应商的生产车间，同步下单生产、配送。

智能服务，已经贯穿于全流程。以一直严重困扰着企业采购与财务管理的对账支付环节纸质发票及报销领域为例，京东企业业务于去年8月在业内首次实现利用区块链技术落地增值税专用发票电子化，率先打通了采购系统、财务系统、报销系统，太平洋保险集团借助该解决方案，将传统采购流程的30个人工审批节点压缩到仅仅7个，削减近75%，实现成本和效率的全面优化。

通过采购对资产更新换代之后，同步而来的资产处置难题，同样在京东迎刃而解。京东企业业务的智能资产规划算法，能够智能提醒设备的更换期、最佳淘汰期并提供替换方案选择，可以帮助企业提升30%的资产效率。

基于全链条智能化的优势，京东企业业务如鱼得水，已经服务了6000余家大型企业和世界500强企业。

截止今年9月，中央及省级政府搭建的政府采购电子商城全部与京东企业业务合作，合作率实现100%；实现了对能源、运营商、铁路、航空的100%业务覆盖。

面向中小企业的通用型服务，体现了京东企业业务的广度，而针对大型企业的全流程的智能化服务，则体现了京东企业业务的高度。

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嗷嗷待哺

80%的同比高增长，遥遥相望的万亿市场，是源于需求端的嗷嗷待哺。增速放缓、成本高企等内外压力之下，企业开源节流的欲望，前所未有的强烈。

社科院报告显示，2018年第三季度末，实体经济杠杆率由2017年末的242.1%增加到243.4%，其中私营工业企业加杠杆趋势明显，资产负债率从2017年年末的51.6%上升至56.1%。

智能采购，成为企业降本增效的优选项。

作为供应浙江省统调电量50%以上的大型能源集团，浙能集团管理企业200余家，员工接近23000名，每年物资采购量近25亿元。

传统线下采购模式下，每一单采购都需经历招标、ERP寻源模块询价、纸质密封报价等繁琐流程，不仅耗时长、效率低，还需要投入采购人员的大量精力。同时，由于大量物资需要输送到地域偏远的发电厂，很多服务商也不具备相匹配的物流能力。

今年9月，京东企业业务开始为浙能集团建立统一的线上采购入口。从商用设备、办公用品等通用场景，到工业品等生产经营场景，浙能集团均可通过统一入口完成匹配、下单、审批、执行、交付、结算的一站式线上采购和数字化管理，分散采购实现了集中化、复杂的流程实现了集成化，采购效率大幅提高。

而京东企业业务搭建的“企业级供应链”，也能够充分满足浙能集团全国电厂在物流覆盖、交付验收流程、配送时效等甜味剂方面的独特需求。

浙能集团物资采购负责人表示，以往单次采购从提起需求到签订合同（确认订单），平均周期大概为25天。而引入京东智能采购后，通过电子签章、电子合同、电子发票、支付对账等全流程的电子化服务，采购周期压缩到5天以内。

另有研究表明，采购成本每降低1%，企业利润将增加5%-10%，数字化采购成为了企业降本增效的抓手。

京东的智能采购解方案还成为提升企业采购效率，助力企业合规性管理的抓手。

采购部门，一向是敏感地带，数千万甚至数亿元的采购大权，掌握于少数几人之手，因此，实现采购全流程的数字化，让每一笔支出都有据可循，对企业管理而言至关重要。

京东提供的智能采购服务，从下单到送货整个流程清晰如镜，全程可追溯，企业采购实现了彻底的阳光化、规范化。

京东的企业业务，不仅能助力企业的日常采购管理，实现降本增效，还为企业的业务创新提供推动力。

在京东助力下，中国移动重新激活了线下营业厅的价值。

随着运营商业务的全面线上化，一度居功至伟的线下营业厅，也逐渐被“边缘化”，无论营业额还是服务能力，都不能满足客户服务的新要求。作为中国用户量最大的运营商之一，中国移动的这一问题尤为突出，其线下营业潜水服厅渠道最为广泛，线下渠道的转型升级需求也最为强烈。

2018年，中国移动明确提出了线下渠道集中化改革的目标。

江苏移动旗下2万多个营业厅，成为先行试点的探路者。在京东企业业务的助力下，江苏移动营业厅引入3C数码等等多样商品，构建起一套高质量服务标准体系，把“专职办卡”、功能单一的线下营业厅，进化为了“五脏俱全的小型购物中心”。

除此之外，京东企业业务还为江苏移动提供了全链条的智能零售解决方案，基于大数据、人工智能等底层技术，落地销售预测、智能选品、仓配布局、智能补货等智能供应链技术，营业厅的运营水平、服务内容、营收规模、盈利能力，得以同步大幅提升。

以四大板块合围万亿市场，为企业多场景采购管理节流，为企业新兴业务开源，京东的企业业务，成为撬动大中小微企业数字化升级的支点，成为企业供给侧结构性改革的新引擎，成为企业优化采购流程的推动力。

这种可量化的增量价值，是京东企业业务虽然低调潜行，但静水流深、规模领先的底气。